I 6 principi della persuasione

Per essere persuasivi nella comunicazione e saperti difendere dalla persuasione altrui, non puoi non conoscere i 6 principi della persuasione codificati da Robert Cialdini, autore del bestseller mondiale "Le armi della Persuasione".

Da oltre 60 anni numerosi ricercatori effettuano studi scientifici sui fattori che influenzano le nostre decisioni. Questi studiosi sono arrivati alla conclusione che esiste una vera e propria scienza della persuasione.

La ricerca ci dice sostanzialmente che, prima di prendere una qualunque decisione, avremmo bisogno del giusto tempo per raccogliere tutte le informazioni a disposizione, in modo da scegliere con la nostra testa. In realtà non abbiamo tutto questo tempo e quindi ognuno di noi ricerca scorciatoie (programmi automatici) o regole generali di buon senso per velocizzare e semplificare il processo decisionale.

Ci sono sei "scorciatoie" universali, i sei principi della persuasione, che guidano il comportamento umano. E sono:

- Reciprocità
- Impegno e Coerenza
- Consenso o Riprova sociale
- Simpatia
- Autorità
- Scarsità


La conoscenza e il saper applicare, in modo etico, questi sei principi della persuasione ti permetteranno significativamente di persuadere gli altri.



1) Reciprocità

Il primo principio della persuasione, reciprocità, recita sostanzialmente che siamo più propensi a dire di sì a colui dal quale abbiamo già ricevuto qualcosa in cambio. Se un amico, un collega o un familiare ti fa un favore ti sentirai in debito con lui e sarai maggiormente predisposto a ricambiare il favore in futuro.

Sono sicuro che anche a te è capitato l’esempio lampante del principio di reciprocità al ristorante; probabilmente, a fine pasto, quando hai chiesto il conto al cameriere questi ti ha fatto un piccolo omaggio, un amaro, un liquore, un dolcetto o delle caramelle, la domanda è: l’omaggio che hai ricevuto può influenzare la tua decisione di lasciare la mancia al cameriere?

Potrai anche rispondere di no, ma gli studi ci dicono che regalare una sola caramella a fine pasto fa aumentare in media la mancia del 3% e, ancora più interessante, se le caramelle regalate diventano due la mancia quadruplica con un aumento del 14%. La cosa sorprendete è che se il cameriere regala la prima caramella e si allontana dal tavolo per poi ritornavi poco dopo dicendo: "Per i nostri graditi clienti ecco un’altra caramella!", la mancia sale oltre il 23%. Questo ci indica che il trucco non risiede in cosa è stato donato, quanto piuttosto il modo in cui ciò è avvenuto!

Il segreto sta nell’essere i primi a dare qualcosa di personalizzato e inaspettato.



2) Impegno e Coerenza

Il secondo principio della persuasione, Impegno e Coerenza, si basa sul fatto che le persone vogliono essere coerenti su ciò che hanno fatto o detto in precedenza. Questo principio si attiva chiedendo all’altro di prendere piccoli impegni iniziali.

I ricercatori hanno riscontrato, senza stupirsi, che quasi nessuno avrebbe acconsentito di mettere davanti alla propria casa un cartello di dubbio gusto estetico per sostenere una campagna per la guida sicura nel quartiere. In un quartiere limitrofo, però, il quadruplo delle persone hanno dato il consenso per affiggere lo stesso cartello! Sai perché? 10 giorni prima avevano acconsentito ad attaccare sulla finestra un piccolo adesivo a sostegno di una campagna per la guida sicura.

L’adesivo costituiva il loro impegno iniziale, il sì successivo al cartello più grande dipendeva dalla volontà di apparire coerenti.

Se vuoi persuadere l’altro col principio di Impegno e Coerenza devi ottenere da lui un impegno che sia volontario, attivo e pubblico, meglio se messo per iscritto!

Uno studio recente ha mostrato una riduzione del 18% della perdita degli appuntamenti in ospedale, semplicemente chiedendo ai pazienti di scrivere loro stessi la data e l’ora del prossimo appuntamento sul bigliettino promemoria.



3) Consenso o Riprova sociale

Il terzo principio della persuasione, Consenso o Riprova Sociale, si basa sul presupposto che quando siamo incerti osserviamo quello che fanno gli altri per determinare le nostre scelte o azioni.

Hai notato che nei bagni di alcuni hotel c’è un avviso che ti invita a riutilizzare gli asciugamani e la biancheria in dotazione? Nella maggior parte dei casi la leva utilizzata è quella dei benefici ecologici che questa politica del riuso innesca. La strategia è già abbastanza efficace visto il 35% degli ospiti riutilizza l’asciugamano.

Esiste però un modo ancor più efficace! Un’indagine ha scoperto che il 75% degli ospiti che soggiornano per più di quattro notti riutilizza gli asciugamani. Ecco allora che usando il principio del Consenso o Riprova sociale, sono stati scritti avvisi dove si menzionava proprio che il 75% dei clienti riutilizza gli asciugamani e sai cosa è successo? Un incremento del 26% del riutilizzo degli asciugamani!

In sintesi, col principio di Consenso o Riprova sociale possiamo mettere in risalto quello che gli altri fanno già e che vogliamo che anche il nostro soggetto da persuadere faccia!



4) Simpatia

Il quarto principio della persuasione, simpatia, si basa sul presupposto che le persone preferiscono dire di sì a chi gli sta simpatico. Quali sono i fattori che fanno in modo che ad una persona ne piaccia un’altra?

Sono tre i fattori scatenanti:

- Ci piace chi è simile a noi
- Ci piace chi ci fa dei complimenti
- Ci piace chi collabora con noi per raggiungere un obiettivo comune

In una università molto prestigiosa è stato effettuato il seguente studio di vendita online:

Alcuni studenti di economia sono stati divisi in due gruppi, al primo gruppo è stato detto che il tempo è denaro e che dovevano sbrigarsi a concludere le vendite. Il 55% degli studenti è stato capace di raggiungere un’intesa col proprio interlocutore.
Al secondo gruppo è stato detto di scambiare delle informazioni personali con la controparte per identificare gli aspetti in comune e solo dopo iniziare la vendita. In questo secondo gruppo ben il 90% ha raggiunto l’accordo con la controparte che si è rivelato il 18% più produttivo per entrambi!

Per applicare il principio della simpatia bisogna che ricerca e poi fai leva sulle cose che ti accomunano con la controparte. Falle dei complimenti genuini e solo dopo passa al business!



5) Autorità

Il quinto principio della persuasione, autorità, si basa sul fatto che le persone tendono a seguire e rispettare il parere dell’esperto o di chi percepiscono come autorità.

I fisioterapisti persuadono meglio i propri pazienti ad eseguire gli esercizi se nel loro studio sono esposte le loro certificazioni e diplomi. E probabilmente ti fideresti di più a cambiare una banconota da 100 euro se chi ti chiedi il favore indossa una divisa (Polizia, Carabiniere), perché siamo stati educati ad avere rispetto per l’autorità.

Sicuramente non è semplice dire ai tuoi clienti quanto sei bravo ed esperto nel tuo settore, ma puoi fare in modo che gli altri lo facciano per te. Gli scienziati della persuasione ci dicono che questo meccanismo funziona anche se chi ti presenta è palesemente legato a te!

Un gruppo di agenti immobiliari è riuscito ad aumentare il numero delle visite agli immobili e di conseguenza delle vendite, grazie ad una segretaria che rispondeva alle domande dei clienti citando in primo luogo le qualità e l’esperienza dei colleghi!
Ai clienti interessati all’affitto veniva detto prima: “La faccio parlare con Cinzia, che ha oltre 20 anni di esperienza nell’affittare proprietà in questa zona.” Ai clienti che chiedevano informazione sugli immobili in vendita, veniva detto: “Parli con Alfredo, il nostro capoarea che ha oltre 25 anni di esperienza proprio nella vendita di immobili.

Questa presentazione personalizzata ha portato ad una crescita del 20% del numero di appuntamenti e ad un aumento del 15% del numero di contratti firmati.



6) Scarsità

Il sesto principio della persuasione, scarsità, si basa sul principio che più un bene diventa scarso e più le persone ne sono attratte!

Nel 2003 la British Airways annunciò che avrebbe cancellato alcuni dei 12 voli giornalieri da Londra a New York col Concorde, perché troppo costosi, il giorno seguente le vendite subirono un’impennata. Non era cambiato nulla nel Concorde, non era più veloce, il servizio a bordo era rimasto lo stesso e né era diminuito il prezzo del biglietto, era semplicemente diventato un servizio limitato e quindi più appetibile agli occhi dei viaggiatori!

Per persuadere gli altri usando il principio di scarsità, non basta parlare dei vantaggi legati alla tua offerta, ma devi sottolineare cosa c’è di unico in quello che offri e cosa si perderebbero se rifiutassero la tua offerta!





Tratto da: www.marcomartonecoach.com/2014/12/i...ne-parte-1.html

Edited by *La Guerriera della Luce - 27/5/2016, 00:33